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房企城市总,干活靠谱的八个标志

2021-03-01 18:03:09 和讯名家 

文 | 地产八卦女  陈庆

一,会勾兑老板

说实话,城市总的地位,类似于古代官僚体系里的郡守,是妥妥的地方一把手。

既然是一把手,那么城市总很明显就要对老板负责,毕竟,是老板给了你资源和权力。

而对老板负责,或者称之为勾兑老板,你可千万别理解这是溜须拍马,实际上,会勾兑老板,是一种获得老板信任和授权、兑现自己作为的能力。

而我之所以把这个能力列为城市总靠谱的第一条,就是因为,作为老板的最直接下属,你连取悦老板、获得老板信任都不会,又如何获取同事和下属的尊重和信任呢?又如何从老板那儿拿到授权、资源扩展事业版图呢?

因此,尽管当前地产界把职业经理人的“无老板”模式奉为圭皋,但是股权分散、股东隐身的房企如万科、金地,毕竟是少数,大多数房企还是一个高周转、有老板拍板决策的主心骨模式。在这个时候,会勾兑老板,不仅仅是一种努力进取的高情商表现,更是培养日后老板与最直接下属工作默契的重要节点。

▲在实际工作中,因为城市总和最高层分别处在不同的位置,资源和信息其实是很不对称的。在这个时候,无论你是流汗还是流泪、撒娇还是撒泼,最后的结果,一定是能让老板支持你。

二,有品牌思维

什么是品牌思维?品牌思维就像是青少年的第一次性行为,每个人都在谈论它,但基层员工“不晓得”,项目总管不了,没有人真正知道该怎么做,其他人则认为其他人都在做,所以每个人都声称自己在做。

然而,对于对于做到了城市总这样的高层来说,城市总是一家房企在一个城市的行为代言人,其一举一动,都会影响房企在这个城市里的品牌形象,并直接对旗下项目营销负责。

因此,真正靠谱的城市总,必然极其注意自身言行,对下属言传身教,对企业品牌视如己出;或者积极进取抓住任何资源机会,为企业品牌宣传助力。

例如,我曾见长沙新力城市总,在没有发生任何费用的情况下,以企业名称命名新力铂园周边的市政道路为新力街,从而对扩大新力在长沙的品牌力产生了深远影响。

▲新力街,因新力·铂园项目为完善交通配套、提高区域通行流畅度而申报修建的连接各城市主路的全新规划路,是长沙少有以企业命名的公共道路。自此以后,老业主对新力品牌有更深的认同感,新力也就此在长沙声名大噪。

三,有高超的人脉管理能力

地产是什么?说白了就是“钱、地、人”的资源整合。

在高周转的年代,有人脉、会来事、懂分寸的城市总,能够在最短的时间内获得更多更便宜的融资,能够更有效推动项目的运转,在不违反相关规定的条件下,提前完成突破取证、验收、规划方案调整、报建变更等事项,甚至帮助公司解决项目开发难题,自然也更受青睐、如鱼得水。

对此,我曾遇到一位圈内风云人物,其接手的项目因为补偿问题已长达17年且发生过人命官司,涉及补偿村民达7000余人,已经历过多任开发商,均未得到解决。而在他接手后,通过多次协调,顺利争取到国家自然资源部某督察局多次督促,省经济优化办专项督办,在省委常委、市委书记的亲自过问下,当地区政府对村民补偿资金做出明确调度,终于,在半年后,当地区政府主动帮忙调派1500余名警力保障开工,连夜修建施工围挡,帮助项目完成封闭,项目全面开工,被媒体称为地产最牛开工项目。

由此可见,高超的人脉管理能力和政府公关能力,是城市总的核心能力之一。

而除了助推项目外,拥有高超的人脉管理能力,还有助于拿地投资——我们知道过去招拍挂方式是主要的拿地渠道,但自2014年后房企就加大收并购、旧改、一二级联动等非市场化拿地力度,从单一走向多元,2019年房企拿地渠道就开始全面多元化,一些标杆房企招拍挂拿地也只占50%以下了。比如龙湖新城的商业地产拿地,万科龙湖轨道交通TOD拿地,融创文旅拿地、会展拿地模式……一个城市总想要做大规模,有人脉,显然信息获取和落地操盘更加容易。

四,有创业精神和抗压能力

说实话,城市总虽然已经做到房地产高层,但是,还远不到解甲归田的时候。

毕竟,作为一介地方大员,城市总等于是一个局部的小老板。在这个区域内,如果没有一定的创业精神、当家意识,集团是不会把如此“定土封疆”的重任交出去的。

而有创业精神,也意味着对工作目标、个人成就、权力和金钱欲望的要求很高,敢于为了工作而暂时舍弃“舒适区间”。

对此,某房企老总就坦言,他在选择城市总的时候,会倾向于选择那些“见过世面,有抱负、懂规矩的穷人”。

同时,由于城市总需要背经营指标,比如签约额、回款额、利润率等,一旦这些指标不合格,轻则罚款,重则撤职,这就要求城市总具有很强的抗压能力。

五,把团队放在心上

关爱团队,或者称之为“领导力”,本质就是带领团队实现目标的能力。而想要团队铁了心的跟你干,凭什么?

当然是要把团队放在心上了,从而与下级在目标上实现结盟。

然而,人是最简单也是最复杂的生物。所谓简单,就是尊重。所谓复杂,就是需求多样且变化。优秀的团队领头人,要善于分门别类应时应景分析梳理好这些多样且变化的需求,根据掌握的资源,现实满足或未来满足或心理按摩。人家才敢跟你干,才肯跟你干,才发自内心跟你干。

因此,把团队放在心上,光会说不行,时间长了露马脚——城市总不仅要提供资源、安抚情绪,帮助团队实现业绩,提高人均效能,也要帮助成员提升自我,培养出苗梯队,保证梯队在集团条线的晋升排名。

例如,每家企业内部都有一个选拔标准,你要搞清楚公司对晋升的要求是什么。比如有些项目总是工程型项目总,营销和财务方面比较弱,你要针对性的给他新项目或外派机会,或者适当轮岗,让他有时间把短板补上,成为复合型经营型人才,而不至于被贴上技术专家的刻板标签。

由此,对于城市总,唯有对得起团队,对得起公司,才能对得起自己所处的高位。

六,有城市深耕能力

城市总最重要的工作是开疆拓土,今年完成了50亿,明年能不能达到100亿?能不能做到每年业绩都有提升?同时,作为一个城市区域的“大家长”,有城市深耕能力,不仅可以看到现在的业绩,还要看到未来至少两三年的业绩和规划。

什么是城市深耕能力?其实就是通过深耕自身资源,不断拿符合企业产品战略和布局战略的好地,不断深入挖掘投融方、供应商、品牌方等多方合作资源。

在这方面,业内其实已经有非常值得参考的优秀案例。

例如做透重点城市这方面,滨江的管理半径小,成本费用低,人均效能高;做到省内全覆盖这一点上,建业的区域壁垒高,资源覆盖广,客户粘性强。

当然,深耕土地有专属的节奏,顺应天时观察变化,才会有好收成。所谓快是一种能力,慢则是一种策略,城市深耕,急不得。

七,关爱客户

客户是企业的根本,尤其是在这个重视口碑互联网化的世界。关爱客户,不仅涉及到企业生存发展问题,对于城市总的个人口碑,也大有裨益。

而从另一方面看,城市总尽管很少直接接触客户,但客户仍然能够感知到城市总的作为和用心。

就拿曾经的杭州万科城市总来说,首任总经理丁健因为逸天广场事件被杭州人吐槽“不懂杭州”,第二任总经理傅明磊任职期又太短,只是个“救火队员”的角色,真正让杭州人信服且称誉有加的杭州万科总,是第三任周俊庭。

尽管周俊庭在杭州的时间只有三年,但按照他对万科的改造方式,按照他对客户的关心、对项目品质的重视,其任职期间打造的万科西溪蝶园二期、万科草庄一期,以及后续的七贤郡、北宸之光等项目,让杭州人真正领略到杭州万科的品牌调性。在此之前,从没有一个万科城市总,会穿着睡衣出来迎接客人,更没有见过哪个万科城市总,能够带着业主、拿着产品说明书,打印成册的几百项验房细节,接受业主的检验。

核心地块,优秀产品,优质物业,这是周俊庭在杭州万科连续爆发多次群诉事件后,总结出来重回市场一线的秘诀。正是因为重视关爱客户,周俊庭只用了三年时间,就让万科的品牌和产品重新回到杭州市场一线。

八,善于省钱,更善于花钱

善于省钱好理解,集团把一个城市公司交给了你,你替公司省钱,属于本分。

比如城市公司融资放款,将开发贷融资成本降低一个点,就相当于为公司创造了一个点的收益;比如涉及到企业诉讼,积极维护公司利益,取消外聘律师、协助公司法务降低诉讼成本,等等。

然而,一个靠谱的城市总,不仅要懂得省钱,更要善于花钱。

比如2004年,武汉万科四季花城因为周边垃圾场问题,不仅项目滞销,还爆发了大规模群诉。而其实这事跟万科无关,错在政府未按承诺,在两年内迁走垃圾场,但客户就是不找政府,只找万科。

那么最终武汉万科城市总怎么做的呢?在跟王石商议后,武汉万科自己出钱接管了垃圾场,清理了恶臭和污染物,把垃圾场建成了植物园,后来,这个植物园又经政府审批,变成武汉园博园主会场。业主和政府、万科,三者皆大欢喜。

据说,管理这个垃圾场的时候,就连拾荒者,万科都给予补偿,因为万科禁止拾荒者捡垃圾烧电线。

而也正是因为这件事,万科声名大噪,不仅项目迅速清盘,还在武汉获得了极佳的口碑。万科总部甚至对此总结了一个新的标准,就是红线外不利因素公示,坦诚无误的告诉大家,这个楼盘的外在缺陷是什么。现在,这个制度已经成为全行业的通行标准动作。

由此,城市总会省钱,只是份内事情。而会花钱,除了投资买对地,倘能把一分钱花出两分钱的效果,往往还会有意料之外的惊喜。

关于地产,希望能与大家有更多交流。

本文首发于微信公众号:地产八卦女。文章内容属作者个人观点,不代表和讯网立场。投资者据此操作,风险请自担。

(责任编辑:董云龙 )
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